COLEGIO UNIVERSITARIO DE MEDIACIÓN PROFESIONAL

NEGOCIACION

FACILITANDO LAS NEGOCIACIONES:

MÉTODOS PARA GENERAR MOVIMIENTOS.

por. Dr. Tomas Larrieux Cruz

1.Orientación a las partes

En ocasiones las personas no entienden como negociar efectivamente o que envuelve la mediación o como fácilitar las negociaciones. Para que estos negocien es de utilidad explicar el proceso, proveer reglas de juegos y motivar las partes.

2. Anime a las partes para que identifique sus intereses en vez de sus posiciones

Las posiciones son necesidades especificas. Los intereses son las necesidades subyacentes que tienen las personas. En las divergencias las partes asumen posiciones que son conflictivas. El mediador debe buscar durante el proceso que esto se concentren  en sus intereses.

3. Identifique interes compatible, donde estos existan

Intereses compatibles son aquellas necesidades subyacentes que pueden ser satisfechas por  partes sin comprometer sus propías necesidades. Las necesidades competitivas con frecuencia hacen que las negociaciones sean provocadora. Es importante que el mediador lleve el proceso hacia la busqueda de intereses compatible. 

4. Haga que las partes se enfoquen en los problemas y no en las personas

En ocasiones las personas atacan al individuo con quíen tienen la dificultad en vez de enfocarse en la solucion del asunto en disputa. Estos ataques interfieren con la solución del problema de forma efectiva. Un buen facilitador ayuda a las partes a que se enfoque en el problema y facilita el respeto mutuo entre las partes como forma para evitar los ataques personales.

5. Mutualice el problema (ambos estan en el mismo bote)

Muchas veces las personas piensan que la otras parte tienen el problema.  Por lo que no se sienten obligado ayudarlo a que encuentre solución. Dicha percepción deja alguna persona  incapaz de participar en las negociaciones de forma efectiva. Mutualizando el problema los ayuda a ver que de alguna manera comparten el mismo problema. Se espera que las partes se den cuenta que ellos se benefician resolviendo sus disputas (evitando Litigios Legales, enojandose menos; etc.).

6. Universalice el problema (ejemplo, muchos divorciados tienen problemas)

A menudo las personas piensan que sus conflictos son totalmente diferente aquellos de  los demas. Estos los llevan a sentirse culpables. Como concecuencia de dicha culpa necesitan culpar a otros por sus circustancia. Universalizando el problema podemos hacer que las partes vean que su disputa de alguna forma no es diferente a los demas en la misma situación. Esta perpectiva hara que estos no culpen a otros o personalizen su situación. Estos cambios produciran una negociación orientada a solucionar el problema de forma efectiva.

7. Solicite la solución del problema de forma mutua

Es comun que las personas solo busquen solucionar sus propios problemas y no importarle si la otra persona, cubre sus necesidades. Pida a las partes  que escuchen las necesidades del otro y que busque soluciones que ayuden a las partes envueltas.

8. Haga que las partes se den cuenta que estos tendran mayor control como agente decisionales en las negociaciones que como litigantes en los tribunales.

Las partes conocen su situación mejor que el juez y tipicamente prefierén tener control de su vida en vez de que sea un extraño el que tome la decision para ellos. Estos puede ser el factor motivante para persistir en las negociaciones aun cuando las partes se sientan desanimadas.

10. Haga que las partes generen opciones: (jueces/ decidiendo, Think Tank, Brainstorming, lluvia de ideas, etc.)

Frecuentemente las personas en disputa entre si, aumentan sobre posiciones en vez de explorar nuevas posibilidades que los ayuden a satisfacer sus intereses individuales. Lluvias de ideas puede ser una forma efectiva de crear alternativas que resulten en soluciones superiores a la que inicialmente escogieron. Las partes deben sentirse libre para generar nuevas ideas sin ser criticadas/o sin sentirse obligada aceptar cualquier opción que se genere.

11. Haga que las partes establescan criterios objetivos para evaluar opciones

Cuando las personas tienen mas de una opción para escojer, usualmente argumentan los meritos de las opciones citando sus propias posiciones y fortaleza. Los criterios utilizado se basa en aquellos factores que apoyan una posicion en particular y/o ayudan a decidir la pocisión del otro. En la forma en que estos perciban criterios de objetividad podran evaluar las opciones desarrolladas. Las partes escogen la mejor alternativa que sea racional, justa y facil. Ejemplo (factores que sean para el mejor interes del niño, tales como maximizar el tiempo con cada padre, oportunidad del niño para continuar en la misma escuela con sus amigos, y maximizacion de las ejecutorias academicas).

 

12. Oriente hacia el presente

Cuando se trata de solucionar una disputa es facil ser orientado hacia el pasado y hechar culpa. En los Litigios el proceso es orientado hacia el pasado. En negociaciones no podemos cambiar el pasado pero el presente puede cambiarse. Haga que las partes se orienten hacia el presente  mediante la simplificación de, y el desarrollo de, soluciones realista.

13 . Escuche Activamente

En las disputas en muchas ocasiones las personas tienden a querer ser escuchada y siente que nadie las escucha (la otra parte). Un buen facilitador ayuda a que en el proceso exista la atención activa y provee la retroalimentación necesaria para que las partes sepan que se estan escuchando. Ademas mediante la atención activa, el  mediador puede tambien crear el ambiente donde las partes pueden escucharse unas a otras.

14. Restructuración de las Oraciones

Ocasionalmente en situaciones particulares  las personas   tiene percepciones diferentes sobre la disputa. Las partes verbalmente tienden a restructurar los asuntos de forma tal que son confusa y/o defensiva al otro. Cuando se dificulta el enfoque efectivo de la disputa negociada, el  mediador puede ayudar restructurando las oraciones en lenguaje que sea acceptable y entendible para todas las partes. De esta forma las partes pueden discutir asuntos sin sentirse defensivo y/o retante.

15. Genere Duda sobre Posiciones

Las personas mentalmente tienden asumir posiciones de forma tal que dificulta la solución de las disputas mediante alternativas viable. La creación de duda sobre posiciones asumida puede ayudar a considerar opciones. Algunas formas de crear dudas es retando las asunciones ,  aclarando puntos controvertibles, señalando el costo que puede incurrir de no negociar,  recuerdele a las partes  el impacto en estos que puede ocasionar el conflicto y por ultimo invierta los roles de las partes con el fin de que estos puedan ubicarse el los zapatos del otro.